觀點(diǎn)一：“不能以專業(yè)的眼光來做銷售”

 

    成都市潤霖商貿(mào)有限公司總經(jīng)理喬雄表示：“消費(fèi)者培養(yǎng)是個(gè)漫長的過程，消費(fèi)者沒有機(jī)會(huì)接觸那么多酒，要他們真正懂酒路子還很長。大量的消費(fèi)人群不是這些專業(yè)人士，極少的人懂酒，他們沒有本錢去嘗試更多的酒，比如一些小產(chǎn)區(qū)。消費(fèi)者現(xiàn)在買酒也只是盯著一個(gè)品種買，請(qǐng)客吃飯都是相同的酒來幾瓶或幾箱，還是以白酒消費(fèi)的慣性思維來買葡萄酒。他們還是喜歡大口喝，沒有慢慢品的習(xí)慣。其實(shí)走出這個(gè)圈子全是亂喝的，我們不能以專業(yè)的眼光來做銷售。賣酒賺錢與品酒是完全不同的概念。專業(yè)的葡萄酒公司就要做培訓(xùn)、品鑒會(huì)等，其實(shí)現(xiàn)在品鑒會(huì)的作用沒有那么大，消費(fèi)者沒有認(rèn)知，他們喝不出來好壞。不懂酒追求低價(jià)的人才是市場(chǎng)的絕大多數(shù)，我的酒在1919和川商酒業(yè)連鎖都有賣，從終端表現(xiàn)來看，零售價(jià)超過100元就賣得比較慢，比如168元買一送一就起量很快。我就是以白酒的傳統(tǒng)營銷方法來賣葡萄酒，在成都市場(chǎng)一年能做到5萬多瓶。”

 

    觀點(diǎn)二：“葡萄酒營銷要求更精細(xì)化”

 

    武漢迪歐經(jīng)貿(mào)有限公司董事長王世虎認(rèn)為：“白酒經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)是網(wǎng)絡(luò)和資金，在中低價(jià)位的葡萄酒好賣一些。雖然介入了葡萄酒，但銷量做得并不好，與白酒銷量差得太遠(yuǎn)。葡萄酒營銷工作比白酒精細(xì)化一些，白酒講究大開大合，一般都是幾十件上百件的鋪貨，而葡萄酒一件兩件都開始鋪貨。

 

    白酒經(jīng)銷商是不懂葡萄酒的，其實(shí)葡萄酒賣的是文化。在操作的專業(yè)性上還不夠，專門做葡萄酒的要更專業(yè)一些，做白酒的又不能把精力都放在這里。抱著這種態(tài)度也做不好，他們想將來賣不好我就換成白酒或者把葡萄酒當(dāng)贈(zèng)品，可賣可不賣。

 

    表面看大批商做得不錯(cuò)，往往是首批走得比較好，但對(duì)市場(chǎng)的傷害也比較大，走不動(dòng)他們就會(huì)殺價(jià)。其實(shí)這個(gè)行業(yè)白酒做得好的，比如說有2個(gè)億銷量，就會(huì)覺得做葡萄酒2000萬都沒啥意思。他們就不會(huì)把所有心思都放在這上面。術(shù)業(yè)有專攻，公司定位和業(yè)務(wù)員都不同，如果單獨(dú)成立一個(gè)事業(yè)部來做，原來的網(wǎng)絡(luò)和人員又都用不上。所以，我認(rèn)為，白酒經(jīng)銷商賣葡萄酒不會(huì)做得特別好。”

 

    觀點(diǎn)三：“如果產(chǎn)品不好很難長久”

 

    葡萄酒營銷人士解飛表示：白酒做得比較好的經(jīng)銷商來做進(jìn)口葡萄酒，剛開始肯定會(huì)比沒有做過酒水的做得好，因?yàn)樗麄冇鞋F(xiàn)成的下游資源和網(wǎng)絡(luò)。原來的客戶多少會(huì)從他這里拿一些產(chǎn)品，畢竟有多年的市場(chǎng)交情，但是如果產(chǎn)品不好，很難長久。專業(yè)的進(jìn)口商比他們更專業(yè)也有很多后續(xù)服務(wù)。

 

    而且如果這個(gè)白酒商還是用代理白酒的思路來做，加價(jià)轉(zhuǎn)手就賣，不是自己直接進(jìn)口的話，成本上就不會(huì)有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品也就會(huì)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

 

    觀點(diǎn)四：“白酒思路賣葡萄酒行不通”

 

    圣佩德羅南洋葡萄酒釀造有限公司中國區(qū)銷售經(jīng)理白子儀認(rèn)為用白酒思路賣葡萄酒是行不通的，因?yàn)槲幕拖M(fèi)群體都不同。雖然白酒商有足夠大的網(wǎng)絡(luò)，但要看怎么選擇適合葡萄酒消費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)，不是所有網(wǎng)絡(luò)都是適用的。也要看你的要求是什么，如果只是希望下游能幫你賣一些，那很簡(jiǎn)單怎么都能賣一些。那就只是貿(mào)易關(guān)系，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和行業(yè)的成熟，這種“人情買賣關(guān)系”不會(huì)維持長久，最終還是要市場(chǎng)杠桿說了算。

 

    觀點(diǎn)五：“有渠道網(wǎng)絡(luò)多少都會(huì)賣一些”

 

    澳大利亞慕林斯酒業(yè)中國區(qū)市場(chǎng)部經(jīng)理曾萬波表示，現(xiàn)在白酒經(jīng)銷商轉(zhuǎn)賣葡萄酒的很多，白酒受到打壓價(jià)格很透明利潤空間小，他們就認(rèn)為賣葡萄酒利潤更高，價(jià)格不透明。他們肯定是能賣一些的，以前的客戶、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在都會(huì)賣葡萄酒。但他們還是白酒思維，比如展示要收廣告費(fèi)，在商超要配促銷員，他們很多都不專業(yè)，并不懂葡萄酒的文化和營銷，只能這樣賣。能不能賣起來要看他們的關(guān)系到不到位。下游經(jīng)銷商也只是看利潤合不合適，對(duì)外觀包裝更講究，對(duì)口感基本不講究。目前中國市場(chǎng)很大，真正懂酒的人只是小部分群體，絕大部分還是看包裝看價(jià)格，所以只要有網(wǎng)絡(luò)和渠道，白酒經(jīng)銷商再怎么都會(huì)賣一些酒。