10月21日,酒類專家方軍在接受記者采訪時(shí)表示,現(xiàn)在的張?jiān)?應(yīng)該放下身段,多考慮終端市場(chǎng)需求,“張?jiān)Ｈ緢?bào)顯示降速加快,也從側(cè)面反映出張?jiān)＝陙?lái)在渠道和終端市場(chǎng)上的失敗”。

    Q3凈利下滑46.94%/

    張?jiān)三季報(bào)顯示,今年三季度,公司營(yíng)業(yè)收入為8.09億元,同比下滑27.19%,歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)同比下降近半,達(dá)到46.94%。而其2012年Q3凈利潤(rùn)同比下滑幅度為37.53%,由此看來(lái)下滑速度加快。

    除了第三季度業(yè)績(jī)不佳,張?jiān)前三季度的主要數(shù)據(jù)增長(zhǎng)率下滑的速度也有加快的趨勢(shì)。公司季報(bào)顯示,張?jiān)今年前三季度營(yíng)業(yè)收入為33.49億元,同比下降18.8%;凈利8.69億元,同比下滑25.28%。

    公開資料顯示,目前,張?jiān)Ｕ紦?jù)國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)份額20%左右,其盈利能力猶強(qiáng),超過(guò)第一、二名的利潤(rùn)總和。但這種領(lǐng)先地位從去年開始遭受挑戰(zhàn)。

    2012年,張?jiān)３霈F(xiàn)了上市13年以來(lái)首次年度營(yíng)收和利潤(rùn)齊降的情況,而2013年這種下滑趨勢(shì)似乎還在加速延續(xù)。上半年,張?jiān)I(yíng)業(yè)收入25.39億元,同比下降15.71%;其中,葡萄酒銷售收入為19.46億元,同比下降19.9%。

    而對(duì)于半年報(bào)和三季報(bào)增速下滑的原因,張?jiān)在財(cái)報(bào)中均表示,“受國(guó)家相關(guān)政策影響,公司酒莊酒等高檔產(chǎn)品銷量下滑較大”。

    雖然張?jiān)的三季報(bào)沒(méi)有給出高端酒莊的盈利數(shù)據(jù),但在其上半年的財(cái)報(bào)中,記者可以看出整體大環(huán)境對(duì)張?jiān)的影響。上半年,張?jiān)的高端酒莊子公司北京張?jiān)?ài)斐堡國(guó)際酒莊有限公司、遼寧張?jiān)１凭魄f有限公司出現(xiàn)虧損,一起虧損的還有提供原料的新疆天珠葡萄酒業(yè)有限公司,三大子公司虧損逾千萬(wàn)元。

    直供渠道布局遭遇尷尬/

    為應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)改善業(yè)績(jī),張?jiān)?012年開始已在進(jìn)行銷售渠道變革——嘗試直供模式并加強(qiáng)渠道控制,然而其直供渠道的布局卻遭遇尷尬的境地。

    在近期的采訪中,李勇、趙昆(化名)等張?jiān)Ｒ患?jí)經(jīng)銷商告訴記者,由于張?jiān)５漠a(chǎn)品缺貨、價(jià)格體系混亂,他們已經(jīng)不怎么從張?jiān)S家拿貨,而是改作“二級(jí)經(jīng)銷商”,從價(jià)格更為便宜、品種更齊全的批發(fā)市場(chǎng)上拿貨。

    而且,李勇透露,自從張?jiān)ｉ_始對(duì)批發(fā)市場(chǎng)和酒店進(jìn)行直供后,張?jiān)?ldquo;光說(shuō)不練”,基本沒(méi)有業(yè)務(wù)員跑終端市場(chǎng)了。因此,張?jiān)５漠a(chǎn)品在市場(chǎng)上“少了很多”。

    趙昆透露,為了培育直供渠道,張?jiān)Ｌ峁┙o經(jīng)銷商的品相少了許多,而且大部分的高端產(chǎn)品都沒(méi)有了。這些高端產(chǎn)品,連同其代理的進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)品一起,流通到了少數(shù)的高檔煙酒店和張?jiān)Ｗ约旱膶Ｙu店。

    記者了解到,張?jiān)．a(chǎn)品的品相本來(lái)就比較窄,而且一批價(jià)差別較大,使得一批商不得不做二批商,從價(jià)格更低廉的批發(fā)市場(chǎng)拿貨。

    李勇感慨道,在酒業(yè)環(huán)境如此差的時(shí)候,就連茅臺(tái)也放下身段挽救終端,而張?jiān)５浆F(xiàn)在還在“一意孤行”。“舉個(gè)例子,今年牛欄山選中一萬(wàn)家店贈(zèng)送1200元的酒。這些酒只負(fù)責(zé)擺柜臺(tái),能不能賣掉都沒(méi)有關(guān)系。要你是經(jīng)銷商,你是選擇賣牛欄山還是張?jiān)?”李勇反問(wèn)道。

    6億建酒莊提升銷量引質(zhì)疑/

    除了渠道謀求改變,張?jiān)＿€在尋求產(chǎn)能的突破。10月9日,張?jiān)宣布,其投資6億元打造的張?jiān)Ｈ鸺{城堡酒莊在陜西開張。公司方面表示,張?jiān)Ｈ鸺{城堡酒莊要進(jìn)入的是300元價(jià)位中高端市場(chǎng)。

    張?jiān)７Q,此次開設(shè)的瑞納城堡酒莊會(huì)最大限度地降低選購(gòu)成本,以攫取更高的市場(chǎng)份額與經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力。然而,對(duì)于此次酒莊的建設(shè),業(yè)內(nèi)并不看好。

    方軍在接受記者采訪時(shí)表示,一方面,張?jiān)＜幢闶桥荞R圈地的圈原料產(chǎn)地,擴(kuò)大自身原料產(chǎn)能以滿足自身的需求,但是,規(guī)模化生產(chǎn)的葡萄釀造的原酒無(wú)法達(dá)到原酒需求,張?jiān)Ｗ罱K還是需要大量購(gòu)入進(jìn)口原酒進(jìn)行葡萄酒生產(chǎn);而另一方面,張?jiān)５?ldquo;酒莊酒”與國(guó)外的“酒莊酒”相比,專業(yè)性要差。

    在方軍看來(lái),張?jiān)Ｐ枰氖枪律?思考終端市場(chǎng)真正需求什么。

    據(jù)了解,目前,張?jiān)５牡椭懈叨说漠a(chǎn)品主要包括低端張?jiān)８杉t、中端張?jiān)＝獍偌{以及高端莊園酒。此次瑞納酒莊,指向的便是中高端市場(chǎng),而非中低端市場(chǎng)。

    方軍認(rèn)為,張?jiān)，F(xiàn)在最大的弊端是無(wú)視終端需求,只是一味地消耗自身的品牌。其表示,每個(gè)酒莊之間的酒并沒(méi)有清晰的消費(fèi)定位劃分,這樣不僅產(chǎn)生同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng),還會(huì)由于限制“三公”消費(fèi)等大環(huán)境的影響減弱宣傳和銷售效果。方軍認(rèn)為,張?jiān)?yīng)該躬下身,仔細(xì)研究葡萄酒市場(chǎng),做出性價(jià)比更好、更清晰的產(chǎn)品。