近日，比爾阿克曼(國際知名對沖基金經(jīng)理人)發(fā)布調(diào)查報告稱，康寶萊涉及傳銷業(yè)務(wù)，通過發(fā)展下線會員獲取非銷售盈利。與此同時，曾參與過康寶萊直銷的部分中國直銷員也紛紛出來指責(zé)康寶萊模式讓他們血本無歸。
但這也不禁令人思考，這家號稱“暢銷全球”的減肥保健品公司為何會有此“內(nèi)憂外患”的處境？
直銷員自購撐起康寶萊業(yè)績
記者通過查詢康寶萊市場數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，其體重管理系列產(chǎn)品支撐了康寶萊90%以上的銷售額。然而據(jù)康寶萊旗下直銷人員介紹，這些明星減肥產(chǎn)品的主要成分其實是一些蛋白質(zhì)與維生素以及礦物質(zhì)的混合物，以“吃少一點，補充營養(yǎng)”為原理達(dá)到減肥效果。“實際效果其實就跟只吃脫脂牛奶和水果差不多。”該人員介紹。
可就是這樣一款簡單的減肥產(chǎn)品，其價格卻與市場上的其他的同類產(chǎn)品不可同日而語。
根據(jù)康寶萊公司官方網(wǎng)站價格顯示，康寶萊營養(yǎng)蛋白粉(400g)的價格為218元，平均每克單價0.54元。而同類產(chǎn)品中，康恩貝蛋白質(zhì)粉(450g)的價格為118.3元，平均每克0.26元；交大昂立旗下昂立高鈣蛋白質(zhì)粉(275克×2罐)的售價為109元，折合每克0.19元。
有趣的是，在身價顯得比同類產(chǎn)品更為尊貴的同時，其投入?yún)s比同行精簡不少。記者通過查閱各家公司的2012年財報發(fā)現(xiàn)，康寶萊、康恩貝、交大昂立的研發(fā)投入占營業(yè)收入的比例分別為1.1%、2.63%、3.22%。這種反常的性價比，使得康寶萊旗下的消費者叫苦不迭。
據(jù)康寶萊直銷代表陳怡介紹，如果想要減肥，平均一個減肥者每月要花兩三千元買他們的減肥產(chǎn)品，而且需要長年服用才能見效。而對短期試用者，如果效果不顯著可能是由于服用時間不足。
“這種觀點在康寶萊直銷員中普遍存在。然而，卻并不是所有的消費者都有耐心長期花高價服用其產(chǎn)品。這使得康寶萊實際銷售的情況并不如想象中的樂觀。”從事互聯(lián)網(wǎng)和直銷運作模式研究的范偉云對記者分析道。
正是這種實體銷售中隱現(xiàn)的疲軟勢頭，導(dǎo)致了康寶萊直銷員成為了康寶萊產(chǎn)品的“接盤者”。
據(jù)康寶萊公司公關(guān)部表示：“直銷員是公司產(chǎn)品消費者的一部分，這是直銷企業(yè)共同的特點。”也就是說，直銷人員成為了康寶萊消費受眾中不可忽視的群體。
同時，康寶萊公司還認(rèn)為：“直銷的銷售精髓就是純粹通過人與人的傳播完成的，而不依靠其他渠道。通常情況下，銷售的過程是，消費者自己使用產(chǎn)品并認(rèn)可產(chǎn)品，然后分享給自己身邊的人或其他需要產(chǎn)品的人群。如果直銷員自己不使用、不認(rèn)可自己出售的產(chǎn)品，怎么去銷售？”
直銷模式隱憂頻現(xiàn)
康寶萊公司上述看似無可厚非的理論，實際上卻與我國的相關(guān)規(guī)定不甚相符。
查詢我國2005年起施行的《禁止傳銷條例》規(guī)定可以發(fā)現(xiàn)：組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費用或者以認(rèn)購商品等方式變相交納費用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的，屬于傳銷行為。
然而范偉云告訴記者，這條規(guī)定在中國目前的直銷行業(yè)中卻沒有得到重視。
“嚴(yán)格來說，我國的法律確實不允許直銷企業(yè)要求被發(fā)展人員認(rèn)購商品。但直銷員認(rèn)購自己服務(wù)企業(yè)的商品，成為主要消費群體，卻已經(jīng)成為了直銷行業(yè)的潛規(guī)則，直銷企業(yè)幾乎無一例外存在這種情況。”范偉云表示。
陳怡也對記者宣稱：“如果不買產(chǎn)品就無法成為業(yè)務(wù)代表，也就不能享受提成，要想賺錢就先投資買產(chǎn)品吧。”
這種要求加入直銷團(tuán)隊的人員必須購買產(chǎn)品的做法，很難與傳銷行為明顯區(qū)別開來。
正是這種潛規(guī)則，讓康寶萊直銷員陷入了“賺錢賺不到，脫身脫不了”的尷尬境地。
在陳怡提供的康寶萊獎金制度介紹中記者了解到，由于所有業(yè)績都以PV值(積分，1PV=12元)計算，使得月售1000PV成為了直銷員中的分水嶺。達(dá)到這個級別，直銷員就可以升為高級業(yè)務(wù)代表，銷售利潤超過20%，還可以發(fā)展自己的下級客戶，共同獲取提成。如果銷售額繼續(xù)擴大，獎金額度更高。
但現(xiàn)實卻遠(yuǎn)沒有這么樂觀。
康寶萊一位曾經(jīng)的高級業(yè)務(wù)代表吳麗蓉告訴記者，為了保證自己有23%的銷售提成，每月必須達(dá)到12000元(1000PV)以上的銷售額。這使得她在3個月內(nèi)幾乎動用了所有的家族關(guān)系才勉強消化掉積壓的產(chǎn)品。然而在這之后，市場反應(yīng)仍然冷淡，面對每月過萬的產(chǎn)品銷售壓力，她已然無計可施。
“這種還只是康寶萊直銷團(tuán)隊中的初級直銷人員。”陳怡對記者透露，如果想做到更高的層次，“人比銷售更重要”。
康寶萊獎金制度規(guī)定：“無限代獎金，即直銷員可領(lǐng)取自己以下前三代直銷員銷售總額的1%至5%；四代以后無數(shù)代銷售總額的1%、2%、3%至3.5%。”這使得拉人入伙的吸引力甚至超過了銷售本身。
“拉人雖然沒有提成，但是下線有業(yè)績你就有提成。同時，雖然公司沒有明文規(guī)定要買貨，但是我的上級卻不斷要求我們進(jìn)貨，否則影響提成。這與‘金字塔銷售’有什么區(qū)別？”吳麗蓉對記者透露。正是這種擔(dān)憂，使得她最終選擇退出康寶萊直銷。
“太極”招式規(guī)避責(zé)任
既然存在諸多漏洞，康寶萊為何仍然平安無事？
范偉云告訴記者，一般直銷企業(yè)遇到這些問題都會通過各種方式打“太極”，就算能查到參與上下線的人，也查不到這些人與直銷企業(yè)之間的直接關(guān)系。企業(yè)總部會把所有的問題都推到經(jīng)銷商身上，從而使之與公司總部無關(guān)。
而康寶萊打“太極”的主要招式之一，則是“營養(yǎng)俱樂部”模式。
據(jù)一位武漢康寶萊經(jīng)銷商介紹，這些所謂的營養(yǎng)俱樂部，并沒有統(tǒng)一的店名、商標(biāo)，甚至從店外看不出和康寶萊有任何關(guān)系，而是多以“養(yǎng)生館”等形式出現(xiàn)。其主要業(yè)務(wù)也不是以零售康寶萊產(chǎn)品為主，而是為客戶提供健康咨詢和管理服務(wù)，讓客戶到店里按照事先配好的療程食用康寶萊的保健食品。
號稱“暢銷全球”的減肥保健品公司康寶萊，近日被質(zhì)疑涉嫌傳銷，且一些參與過康寶萊直銷的部分中國直銷員也出來指責(zé)康寶萊模式讓他們血本無歸
近日，比爾阿克曼(國際知名對沖基金經(jīng)理人)發(fā)布調(diào)查報告稱，康寶萊涉及傳銷業(yè)務(wù)，通過發(fā)展下線會員獲取非銷售盈利。與此同時，曾參與過康寶萊直銷的部分中國直銷員也紛紛出來指責(zé)康寶萊模式讓他們血本無歸。
但這也不禁令人思考，這家號稱“暢銷全球”的減肥保健品公司為何會有此“內(nèi)憂外患”的處境？
直銷員自購撐起康寶萊業(yè)績
記者通過查詢康寶萊市場數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，其體重管理系列產(chǎn)品支撐了康寶萊90%以上的銷售額。然而據(jù)康寶萊旗下直銷人員介紹，這些明星減肥產(chǎn)品的主要成分其實是一些蛋白質(zhì)與維生素以及礦物質(zhì)的混合物，以“吃少一點，補充營養(yǎng)”為原理達(dá)到減肥效果。“實際效果其實就跟只吃脫脂牛奶和水果差不多。”該人員介紹。
可就是這樣一款簡單的減肥產(chǎn)品，其價格卻與市場上的其他的同類產(chǎn)品不可同日而語。
根據(jù)康寶萊公司官方網(wǎng)站價格顯示，康寶萊營養(yǎng)蛋白粉(400g)的價格為218元，平均每克單價0.54元。而同類產(chǎn)品中，康恩貝蛋白質(zhì)粉(450g)的價格為118.3元，平均每克0.26元；交大昂立旗下昂立高鈣蛋白質(zhì)粉(275克×2罐)的售價為109元，折合每克0.19元。
有趣的是，在身價顯得比同類產(chǎn)品更為尊貴的同時，其投入?yún)s比同行精簡不少。記者通過查閱各家公司的2012年財報發(fā)現(xiàn)，康寶萊、康恩貝、交大昂立的研發(fā)投入占營業(yè)收入的比例分別為1.1%、2.63%、3.22%。這種反常的性價比，使得康寶萊旗下的消費者叫苦不迭。
據(jù)康寶萊直銷代表陳怡介紹，如果想要減肥，平均一個減肥者每月要花兩三千元買他們的減肥產(chǎn)品，而且需要長年服用才能見效。而對短期試用者，如果效果不顯著可能是由于服用時間不足。
“這種觀點在康寶萊直銷員中普遍存在。然而，卻并不是所有的消費者都有耐心長期花高價服用其產(chǎn)品。這使得康寶萊實際銷售的情況并不如想象中的樂觀。”從事互聯(lián)網(wǎng)和直銷運作模式研究的范偉云對記者分析道。
正是這種實體銷售中隱現(xiàn)的疲軟勢頭，導(dǎo)致了康寶萊直銷員成為了康寶萊產(chǎn)品的“接盤者”。
據(jù)康寶萊公司公關(guān)部表示：“直銷員是公司產(chǎn)品消費者的一部分，這是直銷企業(yè)共同的特點。”也就是說，直銷人員成為了康寶萊消費受眾中不可忽視的群體。
同時，康寶萊公司還認(rèn)為：“直銷的銷售精髓就是純粹通過人與人的傳播完成的，而不依靠其他渠道。通常情況下，銷售的過程是，消費者自己使用產(chǎn)品并認(rèn)可產(chǎn)品，然后分享給自己身邊的人或其他需要產(chǎn)品的人群。如果直銷員自己不使用、不認(rèn)可自己出售的產(chǎn)品，怎么去銷售？”
直銷模式隱憂頻現(xiàn)
康寶萊公司上述看似無可厚非的理論，實際上卻與我國的相關(guān)規(guī)定不甚相符。
查詢我國2005年起施行的《禁止傳銷條例》規(guī)定可以發(fā)現(xiàn)：組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費用或者以認(rèn)購商品等方式變相交納費用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的，屬于傳銷行為。
然而范偉云告訴記者，這條規(guī)定在中國目前的直銷行業(yè)中卻沒有得到重視。
“嚴(yán)格來說，我國的法律確實不允許直銷企業(yè)要求被發(fā)展人員認(rèn)購商品。但直銷員認(rèn)購自己服務(wù)企業(yè)的商品，成為主要消費群體，卻已經(jīng)成為了直銷行業(yè)的潛規(guī)則，直銷企業(yè)幾乎無一例外存在這種情況。”范偉云表示。
陳怡也對記者宣稱：“如果不買產(chǎn)品就無法成為業(yè)務(wù)代表，也就不能享受提成，要想賺錢就先投資買產(chǎn)品吧。”
這種要求加入直銷團(tuán)隊的人員必須購買產(chǎn)品的做法，很難與傳銷行為明顯區(qū)別開來。
正是這種潛規(guī)則，讓康寶萊直銷員陷入了“賺錢賺不到，脫身脫不了”的尷尬境地。
在陳怡提供的康寶萊獎金制度介紹中記者了解到，由于所有業(yè)績都以PV值(積分，1PV=12元)計算，使得月售1000PV成為了直銷員中的分水嶺。達(dá)到這個級別，直銷員就可以升為高級業(yè)務(wù)代表，銷售利潤超過20%，還可以發(fā)展自己的下級客戶，共同獲取提成。如果銷售額繼續(xù)擴大，獎金額度更高。
但現(xiàn)實卻遠(yuǎn)沒有這么樂觀。
康寶萊一位曾經(jīng)的高級業(yè)務(wù)代表吳麗蓉告訴記者，為了保證自己有23%的銷售提成，每月必須達(dá)到12000元(1000PV)以上的銷售額。這使得她在3個月內(nèi)幾乎動用了所有的家族關(guān)系才勉強消化掉積壓的產(chǎn)品。然而在這之后，市場反應(yīng)仍然冷淡，面對每月過萬的產(chǎn)品銷售壓力，她已然無計可施。
“這種還只是康寶萊直銷團(tuán)隊中的初級直銷人員。”陳怡對記者透露，如果想做到更高的層次，“人比銷售更重要”。
康寶萊獎金制度規(guī)定：“無限代獎金，即直銷員可領(lǐng)取自己以下前三代直銷員銷售總額的1%至5%；四代以后無數(shù)代銷售總額的1%、2%、3%至3.5%。”這使得拉人入伙的吸引力甚至超過了銷售本身。
“拉人雖然沒有提成，但是下線有業(yè)績你就有提成。同時，雖然公司沒有明文規(guī)定要買貨，但是我的上級卻不斷要求我們進(jìn)貨，否則影響提成。這與‘金字塔銷售’有什么區(qū)別？”吳麗蓉對記者透露。正是這種擔(dān)憂，使得她最終選擇退出康寶萊直銷。
“太極”招式規(guī)避責(zé)任
既然存在諸多漏洞，康寶萊為何仍然平安無事？
范偉云告訴記者，一般直銷企業(yè)遇到這些問題都會通過各種方式打“太極”，就算能查到參與上下線的人，也查不到這些人與直銷企業(yè)之間的直接關(guān)系。企業(yè)總部會把所有的問題都推到經(jīng)銷商身上，從而使之與公司總部無關(guān)。
而康寶萊打“太極”的主要招式之一，則是“營養(yǎng)俱樂部”模式。
據(jù)一位武漢康寶萊經(jīng)銷商介紹，這些所謂的營養(yǎng)俱樂部，并沒有統(tǒng)一的店名、商標(biāo)，甚至從店外看不出和康寶萊有任何關(guān)系，而是多以“養(yǎng)生館”等形式出現(xiàn)。其主要業(yè)務(wù)也不是以零售康寶萊產(chǎn)品為主，而是為客戶提供健康咨詢和管理服務(wù)，讓客戶到店里按照事先配好的療程食用康寶萊的保健食品。
