我們經(jīng)常跟合作的門店老板們講三句話：第一，酒水市場(chǎng)，一定會(huì)回到價(jià)格與價(jià)值匹配的理性消費(fèi)階段。用戶不會(huì)再為傳統(tǒng)酒業(yè)層層分銷，層層加價(jià)的渠道模式以及過(guò)度包裝，過(guò)度營(yíng)銷的過(guò)度溢價(jià)買單。第二,因?yàn)榉奖惚憬?，因?yàn)閮r(jià)格透明，可貨比三家，因?yàn)橛杏脩粼u(píng)價(jià)參考，所以，酒水消費(fèi)的未來(lái)在線上。從艾瑞咨詢3月份發(fā)布的中國(guó)酒類市場(chǎng)研究報(bào)告來(lái)看，截止2022年，有45.8%的消費(fèi)者在線上購(gòu)買酒水，基本快達(dá)到半壁江山了。第三，得老客者得天下，不管是面向忠誠(chéng)散客還是團(tuán)購(gòu)客戶，建立會(huì)員消費(fèi)體系，有會(huì)員運(yùn)營(yíng)能力的零售終端，將會(huì)獲得較好的生存空間。

以上是筆者采訪酒吾曰執(zhí)行總裁杜易澤先生時(shí)，杜總對(duì)酒水零售終端發(fā)展方向提出的觀點(diǎn)。問(wèn)其原因，杜總繼續(xù)講到： 

“2023年年后，很多煙酒零售終端都在講，今年的生意越來(lái)越難做了，甚至不如疫情的三年“。我們就在問(wèn)：是什么原因?qū)е碌哪?？有的老板說(shuō)：”經(jīng)濟(jì)下行，政策導(dǎo)向，讓整個(gè)酒水市場(chǎng)都在萎縮“。有的老板說(shuō)：”疫情三年，讓消費(fèi)大眾對(duì)消費(fèi)沒(méi)信心，都捂緊了錢包，不敢消費(fèi)“。有的老板說(shuō)”3月到8月是白酒消費(fèi)的淡季。“但事實(shí)果真如此嗎？我們認(rèn)為，不盡然！

6月20號(hào)，京東發(fā)布了2023年618戰(zhàn)報(bào)。其中京東酒業(yè)成交額同比增長(zhǎng)80%，京東酒業(yè)用戶同比增長(zhǎng)60%。白酒成交額同比增長(zhǎng)80%，葡萄酒同比增長(zhǎng)170%，精釀&鮮啤同比增長(zhǎng)210%。其中各個(gè)品類的品牌代表都有增長(zhǎng)，茅臺(tái)成交額同比增長(zhǎng)2倍，口子窖增長(zhǎng)2倍……奔富增長(zhǎng)7倍，賀蘭紅增長(zhǎng)2倍……人頭馬增長(zhǎng)150%……雪花增長(zhǎng)110%，百威增長(zhǎng)106%......

所以，是酒水市場(chǎng)萎縮了嗎？沒(méi)有！在傳統(tǒng)零售終端萎縮掉的市場(chǎng)，都轉(zhuǎn)而裝進(jìn)了線上電商平臺(tái)和各類新零售平臺(tái)的口袋。

是消費(fèi)者沒(méi)有消費(fèi)信心，捂緊錢包不敢消費(fèi)了嗎？不是！數(shù)據(jù)能說(shuō)明一切，不僅各個(gè)品類的頭部品牌成交額在大幅增長(zhǎng)，連各個(gè)品類的二三線品牌都在增長(zhǎng)，這說(shuō)明酒水市場(chǎng)各個(gè)等級(jí)的用戶都沒(méi)有放棄或減少酒水消費(fèi)，只是大量的轉(zhuǎn)移到了線上購(gòu)買。

縱觀人類發(fā)展歷史，每次經(jīng)濟(jì)大蕭條，都是酒水消費(fèi)逆勢(shì)增長(zhǎng)的黃金周期。不管是為了借酒澆愁，還是今朝有酒今朝醉的自我麻痹，在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)期，酒水消費(fèi)增長(zhǎng)都有籍可查。特別是定位低價(jià)市場(chǎng)的口糧類酒水。因此，傳統(tǒng)酒水零售終端的不景氣，一定不能甩鍋給經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境。而真正把用戶都逼到線上的，恰恰是傳統(tǒng)零售終端自己。

酒水消費(fèi)用戶從線下消費(fèi)轉(zhuǎn)到線上，方便快捷是一方面的原因。更多的原因在于價(jià)格和放心。

關(guān)于價(jià)格，核心要素是兩個(gè)，一個(gè)是價(jià)格透不透明，另一個(gè)是實(shí)不實(shí)惠。電商時(shí)代，一切產(chǎn)品的價(jià)格外殼都被擊穿。特別是同品牌同一SKU的價(jià)格差異不僅在同一平臺(tái)上，在跨平臺(tái)上基本都無(wú)處遁形。貨比多家，價(jià)優(yōu)者勝，已經(jīng)成了消費(fèi)者信任線上購(gòu)物的一個(gè)常態(tài)要素。而傳統(tǒng)零售終端作為渠道分銷的末端，總在做不得已的選擇題，要利潤(rùn)，加價(jià)，必然傷顧客，消費(fèi)者回頭一對(duì)比，即使沒(méi)比線上多多少，都覺(jué)得買到了吃虧上當(dāng)，不再信賴商家。要回頭客，必然利潤(rùn)有限。

再就是放心，線上買了假酒，一投訴，平臺(tái)立刻就會(huì)受理或先行賠付，僅管這種過(guò)度保護(hù)用戶的機(jī)制帶來(lái)了一些以“白嫖”為目的不良用戶，但也極好的整頓規(guī)范了商家的經(jīng)營(yíng)行為和平臺(tái)環(huán)境。瓜田李下，謹(jǐn)慎經(jīng)營(yíng)都會(huì)帶來(lái)目的不純的不良用戶，何況是擦邊冒險(xiǎn)。而線下買了假酒或品質(zhì)有疑問(wèn)的酒，舉證難，溝通難，大多時(shí)候都是吃啞巴虧息事寧人，不再光顧成為了最好的選擇。

所以，酒吾曰要做的事就是和傳統(tǒng)零售終端一起，擁抱趨勢(shì)，創(chuàng)新求變。酒吾曰定位于以白酒為主，紅酒，啤酒，黃酒為輔的自主品牌酒水新零售運(yùn)營(yíng)商，公司使命就是要做消費(fèi)者酒水消費(fèi)的經(jīng)紀(jì)人，站在消費(fèi)者的角度，為消費(fèi)者尋找并開(kāi)發(fā)好喝健康的酒、高性價(jià)比的酒、方便購(gòu)買的酒。我們的商業(yè)模式就是自主品牌酒水開(kāi)發(fā)生產(chǎn)+零售終端整合賦能+互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)+在線訂購(gòu)+即時(shí)配送。

好多媒體朋友和酒業(yè)圈內(nèi)的朋友說(shuō)，這不是酒便利，中酒網(wǎng)，京東酒世界在干的事兒?jiǎn)幔?/p>

其實(shí)，區(qū)別還是蠻大的。以上幾家，本質(zhì)還是品牌酒水的大經(jīng)銷商。是品牌酒水線上、線下一體化的大流通商。而酒吾曰的酒，全部是自主品牌的酒水。做酒的都知道，傳統(tǒng)酒水零售終端的酒水銷售量，基本遵循了“七二一”的法則，一線知名品牌占據(jù)了70%的銷量，二線品牌和地方品牌占據(jù)了20%的銷量，新型品牌占據(jù)10%左右的銷量。酒吾曰想做的，就是為傳統(tǒng)零售終端提供好喝健康，高性價(jià)的酒，幫零售終端把后30%部分的銷量和利潤(rùn)一起貢獻(xiàn)了。

為什么敢這樣說(shuō)？首先，酒吾曰依托香港上市母公司的規(guī)模和實(shí)力，有能力通過(guò)深度市場(chǎng)調(diào)研找到酒水用戶消費(fèi)偏好，與酒廠合作，大批量定制開(kāi)發(fā)同品質(zhì)的酒，而自主品牌，可以不受限于合作知名酒企的價(jià)格體系去自行定價(jià)，讓消費(fèi)者喝到同品質(zhì)好酒的同時(shí)，成本付出更少。最關(guān)鍵的，酒吾曰的新零售模式，酒水直接供貨于終端合作門店，打破了傳統(tǒng)酒水層層分銷的渠道體系，可讓終端門店在低價(jià)賣酒的同時(shí)，獲得更好的利潤(rùn)率，這將使得酒吾曰作為品牌商和消費(fèi)者及門店三方的價(jià)值訴求達(dá)到最大化的平衡。相比傳統(tǒng)零售終端選擇一些小廠商的酒或小的開(kāi)發(fā)品的酒，酒吾曰能更好的保護(hù)門店越來(lái)越少的線下消費(fèi)用戶的信任度和回頭率。
 

從方便消費(fèi)者購(gòu)買的角度，酒吾曰自主研發(fā)的B2B供應(yīng)鏈+B2C消費(fèi)級(jí)商城，以小程序一店一鋪的方式賦能給合作門店，既能讓合作門店圍繞周邊1-3公里范圍內(nèi)的社區(qū)居民或商務(wù)團(tuán)購(gòu)用戶建立老客會(huì)員消費(fèi)體系，還能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者在線下單、門店快遞郵寄或即時(shí)配送的服務(wù)需求，這個(gè)便捷時(shí)效性，比任何電商平臺(tái)都來(lái)得更為直接。

零售定價(jià)統(tǒng)一，價(jià)格透明；品牌規(guī)范，每一瓶酒吾曰的酒從出廠就信息可溯，不讓門店因?yàn)槠焚|(zhì)和假酒問(wèn)題失信于消費(fèi)者流失客戶，這是我們要，且能做到的。而合作門店只要負(fù)責(zé)好陳列展示，有效精準(zhǔn)信息推薦和傳遞，以及在線訂單的郵寄配送服務(wù)，就可以在區(qū)域內(nèi)守住自己的陣地，迎回區(qū)域內(nèi)酒水消費(fèi)用戶的回歸。

正如我們一位加入酒吾曰初創(chuàng)級(jí)股東的合作門店所說(shuō)的一樣：“我們現(xiàn)在已經(jīng)把酒吾曰的酒作為店長(zhǎng)的主推款了。顧客進(jìn)店奔著知名頭部產(chǎn)品來(lái)買的，我們不會(huì)多說(shuō)一句話，顧客直接從貨架拿酒付款就行了。但凡顧客說(shuō)，老板，你幫我推薦一款好喝的酒，我一定推薦酒吾曰的酒。酒吾曰的酒，定價(jià)低，顧客接受起來(lái)沒(méi)問(wèn)題，最關(guān)鍵的，這個(gè)酒能立得住，喝了絕對(duì)說(shuō)好，我推薦完不丟人。我這個(gè)店是在商圈里，我搬不走，寫字樓的企業(yè)也輕易搬不走，如果我為了多賺錢，推一款不知名所以價(jià)格不那么透明的酒給客戶，要是酒不行，客戶回來(lái)罵上門還好，我還能解釋挽回。最怕的是找都不找我，再也不來(lái)的客戶，那我在這個(gè)商圈里的生意就沒(méi)法做了。”

“聽(tīng)您所講，酒吾曰是要為合作門店提供從白酒到紅酒、啤酒、黃酒等各個(gè)品類的酒水，那就相當(dāng)于是給合作門店提供一個(gè)自由選品的產(chǎn)品矩陣了，那我覺(jué)得這么多品類，酒吾曰肯定自己不能都去生產(chǎn)，您也說(shuō)，你們會(huì)調(diào)研用戶偏好為用戶開(kāi)發(fā)定制好喝的酒，那其實(shí)我理解酒吾曰的商業(yè)模式里，也可以定位為一個(gè)開(kāi)發(fā)酒運(yùn)營(yíng)商，那既然是開(kāi)發(fā)品，我了解很多大的門店，自己就有在定制很多開(kāi)發(fā)品，那你們對(duì)比這些開(kāi)發(fā)品的酒，有什么優(yōu)勢(shì)嗎？”筆者問(wèn)道。

杜總回答：“第一，開(kāi)發(fā)酒最重要的品質(zhì)口感能夠持續(xù)穩(wěn)定。一次下單生產(chǎn)幾十件幾百件，一個(gè)產(chǎn)品多個(gè)酒企在給生產(chǎn)，和一次下單生產(chǎn)幾十、幾百噸，固定一個(gè)合作酒企生產(chǎn)，這完全是兩個(gè)概念，這里面的差異我不用多說(shuō)您也一定清楚。第二，一個(gè)開(kāi)發(fā)品，如果想做成一個(gè)好的產(chǎn)品，一定需要在包裝和品牌上做完整全量的投入。單只包裝，從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)及品牌推廣，都是極大的時(shí)間成本和資金成本的投入，賺快錢的開(kāi)發(fā)品和想成為一個(gè)名優(yōu)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)品，在這個(gè)上面的思考和投入完全不可同日而語(yǔ)。”

不求變，毋寧死。我相信，未來(lái)市場(chǎng)，會(huì)出現(xiàn)無(wú)數(shù)個(gè)認(rèn)清酒水零售終端發(fā)展走勢(shì)并嘗試努力創(chuàng)新的酒吾曰出現(xiàn)，為門店賦能產(chǎn)品，賦能品牌，賦能流量，帶著門店進(jìn)入到新零售時(shí)代，就看門店如何選擇。但必須要說(shuō)的是，如果門店看不清酒水消費(fèi)的三個(gè)走勢(shì)，在選品以及經(jīng)營(yíng)策略和模式能力上不擁抱趨勢(shì)的話，不如趁早放棄酒水零售業(yè)務(wù)，沒(méi)有太大的未來(lái)。