現在仍在死磕傳統(tǒng)理念不變革的經銷商們,像極了當年的“諾基亞”。

     第一代iPhone的出現,諾基亞覺得自己抗摔,第一代安卓機的出現,諾基亞仍然覺得自己耐摔。如果說iphone和安卓初代的出現還只是拿著刀子在諾基亞面前虛晃幾下,兩年一過,諾基亞就真正體會到即使再“耐摔”也扛不住被吊打的絕望。

     在一茬茬新零售的收割面前,經銷商從最開始的惶恐轉變?yōu)樽罱K的麻木適應,覺得自己線下的生意足夠“抗揍”的心態(tài)像極了當年的諾基亞心理。

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快消產業(yè)數字化,核心環(huán)節(jié)被遺忘

      過去的一年里,新經銷拜訪了很多的經銷商,發(fā)現傳統(tǒng)的經銷商一般都有一個通性,就是通常能看到這個群體有著強執(zhí)行力,普遍都非常的勤奮,用業(yè)內的話說就是“起得比雞早,睡得比鬼晚”,但是在這過于勤奮的背后其實總是掛著一絲若有若無的焦慮,或者說給到新經銷最直觀的感受就是麻木不仁之后的迷茫。

     從最早的大賣場入場到后面的to c電商崛起,以及直接揚言要干掉經銷商的B2B電商的出現,再到近一些的視頻電商、社區(qū)團購的大熱,好似所有的新零售革命,矛頭永遠都指向經銷商。

     那么一直以來在上下游之間承擔著墊資墊倉、物流配送、市場分銷與服務等鏈接上下游功能的重要環(huán)節(jié),為何讓自己成為了眾矢之的?有人說,歸根結底是時代變了,紅利沒了。錯,只有在時代里成就的角色,沒有一個角色造就了一個時代;紅利年年有,出處各有不同,吃到嘴的機遇,才能被判斷出這是紅利。

     本質還是,一個行業(yè)也好,整個流通供應鏈也罷,下游的零售端口與上游生產源頭的貨店匹配,最核心的環(huán)節(jié)就是渠道。但是現在整個鏈路在面臨一個尷尬的處境——上游的大商或者品牌采購已經實現了數字化,下游的一些大的零售連鎖也已經實現了數字化,處于“夾心餅干”位置的中間商尷尬的不上不下。

    如果在整個流通供應鏈領域,最核心的環(huán)節(jié)渠道沒有實現數字化,擴展到整個快消產業(yè)的數字化到底是品牌數字化?還是門店數字化?

      換句話來說,為什么經銷商一而再再而三的被推向革命的風口浪尖,因為經銷商在數字化的環(huán)節(jié)太脆弱了,認知還停留在一個非常淺的層面,大多數的經銷商老板們覺得上線了一個業(yè)務員的巡店工具、一個財務文員的記賬工具就是實現了數字化。但是,如果一個經銷商的銷售環(huán)節(jié)、倉配物流環(huán)節(jié)都沒有數字化,最大成本依然停留在人員、倉庫、車輛、庫存上面,那么你所謂的數字化更多的是僅僅實現在了邊緣數字化上面。

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經銷商數字化落地,大有可為

      前段時間,在參加舟譜數據舉辦的“升維進擊”快消產業(yè)數智化論壇時,新經銷訪談了舟譜數據創(chuàng)始人苗江波先生,他從作為第三方的維度出發(fā),談談對于經銷商生意數字化發(fā)展的看法。

      苗江波先生在采訪中表示:“經銷商現在所面臨的新的經商環(huán)境,向上游,不可能再像以前一樣靠哪個單一的品牌就可以做好生意,更多的時候要考慮到商品的組合邏輯,比較動態(tài)的去做一些單品的汰換,及時做好商品組合的調整;

     向下游,渠道越來越多元,越來越細分,如果不能去給客戶做一個分層管理,不能分清楚哪些是重要利潤的貢獻來源而去重點維護,同樣會出現問題;

      向內部,人員的精細化管理,原本都是家族企業(yè),員工都是七大姑八大姨的存在,隨著外雇人員的比例逐漸增多,行為管理到底該如何進行,大部分的經銷商老板都還處在一個摸索的階段?！?

舟譜數據成立于2016年,是一家致力于實現經銷商業(yè)務數字化的企業(yè)。今年年初,在整個服務行業(yè)都不景氣的情況下剛完成過億元的B輪融資。

     舟譜剛成立時只有幾個人的團隊,發(fā)展到現在已經上千號人。核心創(chuàng)始團隊陣容豪華,三位成員皆畢業(yè)于清華大學,其中創(chuàng)始人苗江波先后畢業(yè)于清華大學和CMU,在創(chuàng)立舟譜數據之前曾長期就職于Facebook和微軟。

     高學歷加鍍過金的簡歷,為什么會選擇投身經銷商的Saas服務行業(yè)?苗江波先生認為:首先,在未來數據智能一定有一個大的突破,這里指的并不是在原來的算法上或者整個原理上的再次突破,而是數據智能正在走向一個社會化、系統(tǒng)化的商業(yè)落地過程。

     而在數字化的過程中,從一個細分行業(yè)做起會更加有落地性,因為所有的客戶和數據都是同一類的,如果從一個結果去倒推決策的場景也都是一致的。如果不從一個細分的行業(yè)做起,最終一定會把數據智能做成一個偏于非常表層的數據可視化、工具化的層面,這樣的層面不足以給生意人做一些決策上面的幫助。

      而快消這個行業(yè),上到國際下到民生,并且從中國當下的一個城鄉(xiāng)結構人口組成來看,整個快消的線下賽道仍然非常重要,體量非常大,信息化程度相對較低,中間會涉及到不止一層的供應鏈優(yōu)化問題。所以,這是一個在數字化基礎上,用數據智能能夠產生巨大效率提升的領域。

     另外,為什么最終圈定在了經銷商的數字化,因為在苗江波看來,經銷商的“SaaS化”機會有三層:

      第一,企業(yè)數字化談論了這么久,渠道數字化其實還是一個“增量市場”。很多人以為經銷商的數字化就是把原來的系統(tǒng)切換成新系統(tǒng),其實這種單純的以桌面為主的系統(tǒng),更多的只會停留在比較淺的文員財務使用層面上,或者就是老板月度、年度查賬的一個工具,現在的SaaS化解決方案是將整個業(yè)務流程都包含在內,所用的深度不同,所帶來的業(yè)務支撐也不一樣。

      第二,SaaS行業(yè)自身也在面臨著SaaS數字化的問題,原來的SaaS只是流程工具,現在在逐漸疊加一個智能化的成分,通過數據的方法幫助經銷商老板做一些決策上的建議。

      第三,在垂直行業(yè)的SaaS必然會有上下游延展的問題,因為垂直行業(yè)的SaaS客戶群體,其實是在織一張網,既有上游也有下游,有可能很多是共同的上游、共同的下游。在這種織了一個SaaS網的情況下,往上下游延延伸的想象空間非常巨大。

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工具VS方案

      現在的經商環(huán)境正在快速的變化,倒退10年以前與倒退15年以前的對比,也許這個環(huán)境并沒有發(fā)生太大的變化。但是,現如今每年每月甚至是每天各種事情都在發(fā)生著變化,一些新業(yè)態(tài)的玩法層出不窮。

       所以老板的經營管理就更應該與時俱進,絕不容許一絲的滯后。從人員的精細化過程管理到下游渠道的一個分層管理,到品牌的一個多元化組合,如果不能夠用一個比較好的數字化思維去運營和管理的話,和這個時代越來越脫節(jié),這是經銷商現在面臨的一個最大的問題。

       經銷商現在更需要的是一整套完整的解決方案,而不僅僅只是一個邊緣數字化的工具,僅靠一個產品和一個簡單的工具不足以應對這些數字化轉型所帶來的挑戰(zhàn)。經銷商正在從單一的結果管理變成一個整體的運營流程的流程管理,通過一個好的流程管理實現一個好的結果,或者從結果能夠倒推過程然后對過程加以影響或者調整。

       所以,作為國內領先的快消供應鏈全面數字化解決方案服務商,舟譜數據成立了客戶能力成長中心,由教育培訓、案例研究、知識傳播、行業(yè)交流四大中心組成,希望從思維和方法上去對癥下藥:

1、教育培訓中心

      通過大量教育培訓,包括開設增長戰(zhàn)略與策略、領導力與團隊建設、教學化經營與管理、經濟與管理類通識四大模塊課程,結合市場實戰(zhàn)案例的定制化培訓《總裁訓練營》,致力提升中國快消品經營者的多維能力。

2、案例研究中心

     通過創(chuàng)立國內專業(yè)級經銷商案例庫,聯(lián)合知名高校商學院與經濟管理類專家學者,再通過大量的走訪客戶,把一些客戶的成功經驗能夠提煉出來,去探索如何在新時代去做分銷的一個好的經驗,如何到門店幫助做動銷的一些成功經驗提煉出來分享出去,最終希望能夠建立一個龐大的經銷商案例庫。

3、知識傳播中心

      通過實地走訪全國優(yōu)秀經銷商,嚴選經營者成功樣本,經過國內權威機構,希望能夠定期整理出版《快消品經銷商成功密碼:從案例到方法》,以及《精銷》季刊等專業(yè)成果,通過這樣的一些刊物媒體,分享優(yōu)秀經銷商的成功經營之道。

4、行業(yè)交流中心

      通過建立“極星匯”經銷商俱樂部,依托全國領先專業(yè)講師、大中型企業(yè)、高等院校級協(xié)會等高端資源優(yōu)勢,針對性開展企業(yè)管理與市場提升培訓、實戰(zhàn)案例分享、優(yōu)秀企業(yè)游學互訪等多元化活動,共同打造實現“成就、成長”的升維平臺,讓經銷商朋友們線下可以有更多的互訪交流切磋的一個機會。

總結:

      當經銷商的一些核心要素和目標客戶等環(huán)節(jié)都在發(fā)生著迅速變化時,再用過去的經驗和思維方式去應對這些變化已經變得不夠了。而在整個中國的快消版圖上,如果沒有經銷商環(huán)節(jié)的業(yè)務數字化,那么整個供應鏈的數字化就無從談起,更不要說整個產業(yè)效率的提升。

      渠道數字化,我們希望看到的是核心環(huán)節(jié)的核心業(yè)務的數字化,不是僅僅局限于一個外勤工具或者一個財務系統(tǒng)的邊緣數字化。同時,也希望數字化的改革,最終能夠潛移默化的給整個行業(yè)帶來一些標準,引領著其他的經銷商去沿著這樣一個標準的動作去做,而不只是滿足了企業(yè)的一個作業(yè)需求。

      類似于今天的頭條系一樣,能夠高效的去分發(fā)一些內容,精準的匹配到人群畫像,未來也憧憬快消行業(yè)能夠走到這一步,更好的實現精準的“貨店匹配”。