時間過得匆匆，當(dāng)夏季來臨時，也宣告著上半年即將過去。那么，這段時期經(jīng)銷商的日子過得怎么樣?是歡喜、憂愁，還是迷茫?早在年前的時候，我們就號召經(jīng)銷商今年必須行動起來，積極尋找調(diào)整的方法。半年的時間，說短也不短，經(jīng)銷商在調(diào)整后，應(yīng)該可以初見成效了。 

 

    經(jīng)銷商調(diào)整探析 

 

    既然要看經(jīng)銷商上半年的動作，就要從他們的調(diào)整看起。在筆者的調(diào)查中，有55%的經(jīng)銷商表示今年做了一些調(diào)整。這些調(diào)整包括很多方面，簡單可以分為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、公司組織結(jié)構(gòu)、人員等。32%的經(jīng)銷商表示，自己已經(jīng)在去年調(diào)整好思路，今年的操作方向也是去年的延續(xù)，沒有太大改變。只有13%的經(jīng)銷商表示看看再說，他們認(rèn)為有些情況還不明朗，不能隨便改變。筆者還發(fā)現(xiàn)，不同階層的經(jīng)銷商，他們的調(diào)整角度、思考的問題以及帶來的效果也不一樣。具體表現(xiàn)在以下幾個方面。 

 

    組織結(jié)構(gòu)的完善。 

 

    越是在行業(yè)變革期，越考驗經(jīng)銷商的管理能力，其組織結(jié)構(gòu)是最直接的表現(xiàn)。組織結(jié)構(gòu)清晰的公司，其抗風(fēng)險的能力比較強(qiáng)，老板也會相對輕松，而結(jié)構(gòu)不健全的公司，阻力會比較大。筆者經(jīng)常會聽到經(jīng)銷商這樣抱怨：“做酒商太辛苦了，沒有人能夠替自己分擔(dān)。”是的，公司全由老板拿主意，自己會比較累，這也表明，一些公司是缺乏中層管理人才的，而這種問題，大部分存在于那些中等規(guī)模以上的企業(yè)。為了解決這樣的問題，有些酒商今年開始構(gòu)建新的組織架構(gòu)，比如聘用一批有經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人，或者從內(nèi)部提升一些中層人員，由他們替自己來分擔(dān)職責(zé)。 

 

    很多經(jīng)銷商也在做內(nèi)部人員的調(diào)整，不過這也有兩個方向。由于團(tuán)購渠道遭受阻力，有些經(jīng)銷商精簡了團(tuán)購隊伍，將實力更強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員留下，讓他們繼續(xù)運作團(tuán)購，而有的經(jīng)銷商卻在擴(kuò)充業(yè)務(wù)隊伍，希望通過更多的人員來產(chǎn)生利益最大化。 

 

    產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。 

 

    對于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，經(jīng)銷商也是順勢而為，畢竟現(xiàn)在市場上對400元以下的產(chǎn)品需求量更大，所以他們必須壯“腰”和“腿部”力量，尤其是有些地級市場的經(jīng)銷商，他們面臨著發(fā)展的瓶頸，手里沒有具有競爭力的品牌，就沒法實現(xiàn)更好的發(fā)展，所以他們在不斷尋找潛力產(chǎn)品，希望它們能夠成為自己的下一個增長點。當(dāng)然也有經(jīng)銷商走了“聚焦”的路線，筆者認(rèn)識的山東的幾個經(jīng)銷商，他們果斷地砍掉了表現(xiàn)不好的產(chǎn)品，將精力集中到一款或者兩款品牌上，使資源的使用更加集中有效。 

 

    銷售渠道的延伸。 

 

    在電商大熱的今天，很多企業(yè)也在嘗試運作電商平臺。比如浙江商源公司，他們在今年上半年就成立了自己的O2O平臺，利用久加久連鎖店的優(yōu)勢，開始進(jìn)軍電商渠道，這顯然是順應(yīng)當(dāng)前形勢的一個做法。今年上半年，進(jìn)軍電商的酒商有很多，這些酒商大部分實力較強(qiáng)，他們通過本身的品牌影響力來帶動電商平臺的銷售。 

 

    名酒招商帶來的機(jī)會。 

 

    一說到產(chǎn)品，就要提到“庫存”消化問題，因為這最牽動行業(yè)的神經(jīng)，決定著今年行業(yè)走勢如何。事實上，不同類型的經(jīng)銷商，庫存處理情況也不一樣。因為上半年基本屬于酒水行業(yè)的旺季，所以大部分經(jīng)銷商表示庫存消化情況不錯，當(dāng)然這和區(qū)域的具體情況也有關(guān)系。比如江蘇消費者的購買能力比較強(qiáng)，當(dāng)?shù)卮蟛糠纸?jīng)銷商表示，公司庫存消化情況良好，不過他們也不會像往年那樣敢壓貨了，都是少量進(jìn)貨。而少部分的經(jīng)銷商表示庫存消耗較差。根據(jù)筆者的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這一類的經(jīng)銷商在產(chǎn)品方面存在問題，他們代理的產(chǎn)品品牌力較差，在市場上表現(xiàn)一般。現(xiàn)在消費者對品牌的認(rèn)知度越來越高，在品牌選擇上也越來越集中，他們更青睞那些名酒或者區(qū)域強(qiáng)勢品牌。筆者認(rèn)為，這一類的經(jīng)銷商必須在產(chǎn)品方面做出調(diào)整，今年將是非常好的機(jī)會，因為很多名酒都在招商，例如劍南春的綿竹老酒、劍南頭曲，洋河老字號等都在依靠媒體的力量舉辦招商活動，為眾多經(jīng)銷商提供更多代理名酒的機(jī)會。另一類渠道結(jié)構(gòu)不完善的經(jīng)銷商，也在今年上半年遇到了阻力?，F(xiàn)在已經(jīng)不是“豬都會飛”的年代，擁有健全的渠道資源才能稱王。 

 

    此外，根據(jù)筆者的了解，名酒企業(yè)越來越重視渠道完善的地區(qū)級經(jīng)銷商，他們在轉(zhuǎn)折期遇到了代理名酒的好機(jī)會。 

 

    向宴席要銷量。 

 

    在白酒行業(yè)的“白銀時代”里，經(jīng)銷商從哪里要銷量?這恐怕是他們思考最多的一個問題。由于宴席市場銷量大，且對品牌有一定的拉動作用，經(jīng)銷商越來越關(guān)注這個特通渠道，但是，搶蛋糕的人多了，操作難度也越來越大，所以經(jīng)銷商也希望能有更好的運作方法，能更有效地操作該渠道。當(dāng)然，據(jù)經(jīng)銷商介紹，在宴席需求上，消費者更愿意選擇市場上流行的品牌，定制酒對他們也有一定的吸引力。 

 

    對于縣級經(jīng)銷商來說，他們對宴席的關(guān)注程度不亞于地市級經(jīng)銷商，因為農(nóng)村市場上，參加宴席的人員更多，他們對酒水的需求量也更大，所以，很多縣級經(jīng)銷商都在想辦法做宴席“公關(guān)”。 

 

    接班人的問題。 

 

    對于發(fā)展了十幾年、二十年的經(jīng)銷商來說，他們已經(jīng)開始考慮接班人的問題了。隨著80后、90后逐漸成為社會的中堅力量，接班人問題直接關(guān)系到企業(yè)的下一步發(fā)展。大部分的經(jīng)銷商會考慮讓自己的子女來接替自己的事業(yè)，不過他們表示，在這方面會尊重他們的個人意愿。 

 

    淡季運作的計劃。 

 

    第三季度就要進(jìn)入白酒的銷售淡季，經(jīng)銷商已經(jīng)提前在第二季度做了規(guī)劃，在這個時期，大部分的經(jīng)銷商表示會開展?fàn)I銷活動，其中既包括促銷，通過這種方式來帶動產(chǎn)品銷售，也包括品牌的推廣，比如召開品鑒會，舉辦有主題的宣傳活動等。由于淡季時期，酒水的銷售速度放緩，員工的斗志不是十分強(qiáng)，所以有些經(jīng)銷商會在這段期間安排內(nèi)部培訓(xùn)，一方面可以給員工補(bǔ)充專業(yè)知識，另一方面也可以進(jìn)一步地宣傳企業(yè)文化，增強(qiáng)他們對公司的歸屬感等。而產(chǎn)品結(jié)構(gòu)面臨調(diào)整的經(jīng)銷商，會趁此期間進(jìn)一步調(diào)整公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，選擇一些有潛力的品牌，為公司的進(jìn)一步發(fā)展提供動力。在渠道方面，有些經(jīng)銷商會進(jìn)一步優(yōu)化市場布局，增加新的銷售渠道。比如他們會進(jìn)一步建設(shè)縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。當(dāng)然，在淡季更應(yīng)該做的就是客情維護(hù)。河南道合酒業(yè)營銷有限公司副總經(jīng)理邱明說到，維護(hù)客戶也要講究方法，不能只是簡單地請客吃飯，很容易被他們厭倦，夏天是旅游的季節(jié)，組織他們出去旅游，既能溝通感情，也能帶動他們的銷售積極性。 

 

    筆者發(fā)現(xiàn)，在今年上半年經(jīng)銷商思考的問題包括多方面，而且，筆者認(rèn)為經(jīng)銷商的思路越來越清晰，他們對未來行業(yè)的發(fā)展普遍抱有信心。 

 

    對于2014年上半年，大家有太多期待。