為什么B2B一定要奔線上交易呢？我們可以從中國電子商務(wù)的市場特點(diǎn)說起。

    有數(shù)據(jù)表明，中國電子商務(wù)市場超過80%的交易額都是由B2B貢獻(xiàn)的。商務(wù)部的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2011年電子商務(wù)交易總額達(dá)到5.88萬億元，約占GDP的12.5%，其中看上去紅紅火火的網(wǎng)上零售交易額其實(shí)只有0.78萬億，而剩下的約5.01萬億就是由默默無聞的B2B貢獻(xiàn)的。2012年的情況如何呢？總交易額突破8萬億，其中約6.7萬億也由B2B創(chuàng)造，占比83.8%。國內(nèi)其他第三方市場研究機(jī)構(gòu)也得出了相似的結(jié)論，艾瑞就認(rèn)為2012年電子商務(wù)交易總額8.1萬億，其中81.6%由B2B貢獻(xiàn)。

    在B2B企業(yè)看來，如此高額的交易，如果能想辦法將交易的渠道遷移到線上來，從中收取一定的手續(xù)費(fèi)，將是一筆多么可觀的收入，這太具誘惑力了。如是，學(xué)習(xí)B2C，切入企業(yè)交易過程，從交易里尋找新的贏利模式，成為B2B企業(yè)共同的目標(biāo)。

    然而，說起來容易做起來難。玩得好玩不好，B2B網(wǎng)上在線交易存在的問題都擺在那里：

    第一是賬期：與C類不同，B類交易由于成交額巨大，通常不會(huì)一次性完成付款，而是分批次進(jìn)行。到目前為止，還沒有一款B2B在線交易系統(tǒng)能夠解決賬期的問題。

    第二是缺乏行業(yè)特性：目前的在線交易系統(tǒng)比較扁平化，屬于一攬子的解決方案，很難照顧到不同行業(yè)的交易習(xí)慣。B2B，我們經(jīng)常說360行，行行都有不同的交易規(guī)則，找到通用性太難了。

    第三是金融服務(wù)：互聯(lián)網(wǎng)金融是最近的熱門話題，這或許是能吸引企業(yè)上線交易的最大因素，將企業(yè)在線交易的記錄作為貸款融資的憑據(jù)，設(shè)想非常美好?？墒强纯窗⒗锏慕鹑谥肪椭啦⒉蝗菀?。阿里金融起初就嘗試給企業(yè)貸款以吸引他們上線交易，結(jié)果目的沒達(dá)到，B2B融資依然半死不活。

    第四是成本：通常企業(yè)確定進(jìn)行交易之后，完全可以采取傳統(tǒng)的銀行方式完成支付，假如轉(zhuǎn)入線上交易，還需要繳納給B2B平臺(tái)一定的傭金，這是增加成本還是減少成本？

    要解決以上問題，除了迎難而上硬碰硬，我們是不是也可以換一種思路，如，如何做精準(zhǔn)匹配，服務(wù)吸引大買家的“大買家”戰(zhàn)略。

    筆者以為，如果將中小企業(yè)B2B做成點(diǎn)對點(diǎn)的服務(wù)模式肯定是死路一條，企業(yè)數(shù)量眾多，工作的繁雜性需要大量的人工服務(wù)，同時(shí)也涉及到企業(yè)滿意度和效果衡量的問題，人工服務(wù)和企業(yè)滿意度之間的對等程度往往決定了合作的持續(xù)性。然而問題就在這里，人工服務(wù)的水平和可控性，以及和企業(yè)需求的匹配度受到嚴(yán)峻考驗(yàn)，要做好這一塊，成本極其高、難度極其高，尤其對于走量的B2B互聯(lián)網(wǎng)公司來講，更是挑戰(zhàn)。

    那么，我們能否靠精準(zhǔn)匹配，服務(wù)吸引大買家來滿足量的需求？首先，大買家的信譽(yù)度和品牌效應(yīng)一定程度上能夠直接和海量的供應(yīng)商形成相互吸引；其次，如果成交，成交量也可以滿足；再次，如果能將繁雜的低端服務(wù)成本移出來做大買家重點(diǎn)精心服務(wù)，能夠較大程度上滿足買賣雙方的滿意度，促進(jìn)后續(xù)合作。

    從低端繁雜的服務(wù)中解放出來很容易，但是怎樣靠精準(zhǔn)匹配，做好大買家的重點(diǎn)精心服務(wù)還需要探索。低端靠標(biāo)準(zhǔn)化和自動(dòng)化，高端靠定制化和人工化，服務(wù)買家、尤其是大買家，必定是B2B線上交易的核心產(chǎn)品線。